Yritystyypeistä
ja markkinoinnin & myynnin statuksesta
16.3.2009,
asiakkuusjohtaja Kimmo
Seppänen
Mielenkiintoista on katsoa erityisesti laajamittaisen asiakastyön kautta yrityksiä, markkinoita ja heidän toimintamallejaan. Varsinkin täältä Otaniemen teknologiayhteisöstä käsin. Yrityksiä ja yrittäjiä lienee karrikoiden ainakin seuraavanlaisia (menemättä nyt liiketoiminta-alueeseen tms. sen tarkemmmin):
1. Globaaleille markkinoille tähtääviä, kovan motivaation "start upeja" ja jo kasvuunkin päässeitä yrityksiä . Kun tällaiseen motivoitunut porukka perustaa yrityksen on se useimmiten teknologia-alalla toimiva ja pohjana jokin oma innovaatio, usein insinööritieteeseen perustuva. Markkinointi ja myynti lähtevät liikenteeseen hyvästä web-sitestä (kuitenkin useimmiten oman porukan kasaamana) ja henkilökohtaisilla myyntikäynneillä haetusta "siitä yhdestä kovan luokan asiakkaasta", joka toimii referenssinä jatkoon. Lisäksi haetaan perinteisesti muutama globaali peluri partneriksi tai joille myydään vaikka yhdellä eurolla jotakin mutta saadaan logo asiakaslistaan. Usein nämä tiimit hakevat kaikkien taiteen sääntöjen mukaan kovan ydintiimin omaan johtoonsa heti alussa ja hallitukseensa ovenavaajia ja hyviä advisoreita. Myös Tekes on kuvioissa vahvasti. Mainostoimistosuhdetta luodaan harvoin, joskus kuvaan mukaan tulee viestintätoimisto sillä lehdistön kautta saadun huomion arvo tunnustetaan pian.
2. "Yritys on järkevin optio vallitsevaan tilanteeseen"- yritykset. Tällöin ei suunta ole usein ollenkaan kansainvälinen tai erityisen kunnianhimoinen ja ns. innovaatio on kenties normaalin liikeidean veroinen. Mutta nyt ei ole sitä "löysää patteria" takataskussa, "Web 3.0:n aloituslaukausta" tai "uutta ropellia tuulivoimalaan". Hallitus koostuu usein TJ-omistajasta perheineen ja ehkä yhdestä luottokaverista. Usein tässä tilanteessa lähdetään markkinoille oman asiakastyön (asiakkaat haetaan vanhoista kontakteista) kautta, perusvalmiuksilla esitteissä ja muussa materiaalissa ja Webin rooli jää kevyeen yrityksen presentaatioon. Markkinointi on kuitenkin käytännössä käyntikorttien luokkaa joskin muutama tapahtuma saadaan järjestettyä vuosikalenteriin. Ehkäpä vielä pari hakusanaa saadaan ostettua Googlesta. Ihan hyvä tapa työllistää itse itsensä ja muutama muukin, mutta jotenkin pitäisi päästä paremmin lentoon ja saada ovipumppu laulamaan.
3. "Lähden yrittämään koska se on nyt ainut vaihtoehto" -tyyppiset yritykset. Vallitseva talouden taantuma on lisännyt tätä ryhmää ja varmaan näemme ryhmän hyvin voimakkaankin kasvun lähivuosina. Ennen taantumaakin oli jo nähtävissä, että monet vaikkapa suuryrityksistä itse tai vasten tahtoaan poistuneet henkilöt, joille ei ehkä iän tai muun henkilökohtaisen syyn vuoksi enää tule soittoja "headhuntereilta", perustavat sankoin joukoin pieniä asiantuntijayrityksiä. Pakon sanelema yrittäjyys voi toki monelle osoittautua myöhemmin hyvinkin järkeväksi vaihtoehdoksi ja henkilö miettiikin sitten että miksi ei tätä tullut tehtyä paljon aikaisemmin? Liikeidea hioutuu usein tekemisen kautta ja hyvinkin vahvasti ensimmäisen toimintavuoden aikana. Markkinointi ja myynti jäävät kuitenkin helposti käyntikorttien tasolle ja yrityksen verkkosivuston luo kaveri tai useimmiten kaverin poika. Asiakkaat tulevat ensimmäisen vuoden aikana lähinnä vanhoista kontakteista.
4. Sitten on tietenkin suuri joukko toimivia yrityksiä, välillä "muutaman hengen pitkään toiminut perheyritys ja Nokia", jotka eivät enää edes muista miten firma joskus käyntiin lähti ja eteneminen tapahtuu usein sellaisin resurssein, että kaikki on mahdollista tai ei sitten mikään jos homma ei enää pelitä. Myynnin ja markkinoinnin panokset vaihtelevat suuresti kuten laatukin.
Mikä näille kaikille on yhteistä myynnin ja markkinoinnin kannalta?
-> kaikkien pitäisi saada asiakkaita. Tekes ei elätä loputtomiin, vanhat asiakkaat väljähtyvät, ensimmäiset asiakkaat tulee ansaita tai muuten vaan kasvu vaatii vahvan panoksen asiakastyöhön. Kaikille myynti maksaa palkat.
-> kaikkien pitäisi ratkaista kysymys oman asiantuntijuuden ja ulkoisten tukijoukkojen suhteen. Tarvitaanko mainostoimistoa, viestintätoimistoa, digitaalisen markkinointiviestinnän konsulttia yms.
-> maailma etenee kovaa vauhtia ympärillä ja resurssipula vaivaa myös sen seuraamista koskien. Mistä tietää miten esim. verkossa pitäisi juuri tällä hetkellä toimia?
-> nykyinen markkinatilanne, taantuma, motivoi kaiken uudelleen tarkastelun riippumatta yritystyypistä. Myös markkinointiin ja myyntiin tulee ulottaa ns. ROI -malli eli markkinointia ja myyntiä aletaan katsoa investointeina joissa nyt vallitsevassa markkinatilanteessa tulee olla tehoa eli aika lyhyt takaisin maksuaika.
-> kaikille pätevät samat helpot peruslääkkeet myynnin ja markkinoinnin suhteen eli
1. On etsittävä riittävän kokoinen ryhmä potentiaalisia asiakkaita jotka ovat tunnistettavissa ja tavoitettavissa. Tämä jos mikä on markkinoinnin tehtävä.
2. Tuolla potentiaalisella kohderyhmällä on oltava ongelma, joka voidaan ratkaista markkinoivan yrityksen tuotteilla/ palveluilla. Tämä pitää kuitenkin kyetä nimeämään jotta lääkettäkin voitaisiin etsiä ja markkinoijan kannalta katsottuna sitä tarjota.
3. Kyseisen kohderyhmän yritysryhmällä/ kuluttajilla tulee olla halua ja kykyä ratkaista ongelma ja kuluttaa hiukan rahaa sen hoitamiseen. Usein motivaattorina toimii raha yritysten välisessä toiminnassa ja jokin muu tarve kuluttajakaupassa. Ongelma pitää siis laskea auki yrityksissä ja nostaa esille vaikkapa johtoryhmässä ja kuluttajan kohdalla ongelma pitää havainnollistaa myös ratkaisun kautta.
Seuraavassa tarinassa lähestymme sitten käytännön problematiikkaa, eli miten tuo kaikki tehdään hyvinkin helposti nykyisen digitaalisen talouden aikakaudella unohtamatta perinteisiä markkinointikanavia. Jo nyt voin sanoa, että maailma koostuu nykyisin vain kahdenlaisista lähestymistavoista: PUSH- tyyppisestä toimintamallista markkinoijalta yrityksille ja PULL- tyyppisestä toiminnasta eli kohderyhmän aktiviteettien ohjaamisesta ja kohderyhmän omasta itsenäisestä aktivoitumisesta markkinoijan suuntaan.
Kimmo Seppänen, Asiakkuusjohtaja, Genisys Oy