Myynti on osa markkinointia . Entä dialogin arvo ja ns. marketing ROI? 14.2.2008, asiakkuusjohtaja Kimmo Seppänen
Yrityksen tavoitteena on tuottaa voittoa. Voiton saavuttamiseksi pitää kaupata jotain ja kalliimmalla kuin kyseisen tuotteen tai palvelun tuotantokulut ovat. Hyvin simppeliä.
Käytännön elämässä tämän seuraaminen ja yhtälön onnistumisen laskeminen ei kuitenkaan ole kovin selvää, varsinkaan yhtälön osatekijöiden kohdalla. Taustalla kun piilee erilaisia aktiviteettejä, prosesseja ja monia tuotteita ja/ tai palveluita. Yksittäisen myyjän, markkinointitoimenpiteen tai jopa tuotteen kohdalla ei ole aina helppoa laskea kulujen ja liikevaihdon suhteita, katteita.
Markkinoinnissa on usein ns. brändääviä tavoitteita (strateginen taso) jossa tavoitteena ei olekaan välittömän myynnin aikaansaaminen vaan kaupallisen menestyksen pitkäjänteinen pohjustaminen. Tällöin medioina ovat kampanjoissa usein TV tai aikakauslehdet. Lyhyemmällä ja nopeampaan myyntiin tähtäävällä taktisella tasolla mediavalikoimaan kuuluvat luontevasti sanomalehdet, tapahtumat ja Internet- kampanjat. Myynnillisemmällä arsenaalilla käytetään tällöin jopa telemarkkinointia, suoramarkkinointia ja usein myös henkilökohtaisia käyntejä, varsinkin yritysten välisessä kaupassa.
Selvää on kuitenkin, että ilman myyntiä ei yhdelläkään markkinoinnin tempauksella ole merkitystä. Minulle kuitenkin, yli 13- vuoden markkinointi & myyntikokemuksen perusteella, kaikki markkinointi on oikeastaan henkilökohtaisen myyntikäynnin korviketta. Myös strategisella tasolla, sillä hyvä asiakasta tapaava myyjä brändää myös yritystä mitään välillistä mediaa paremmin ja pystyy samalla taktiseen tasoon eli suoraan myyntiin. Jokainen automarkkinoija haluaisi tehdä henkilökohtaisen tapaamisen kohderyhmäänsä, potentiaaliseen ostajaan, mutta se ei ole mahdollista kustannussyistä. Sama pätee myös vaikkapa oluen markkinoijaan, tietokonekauppiaaseen tai oikeastaan millä alueella tahansa. Usein kuitenkaan henkilökohtainen tapaaminen ei ole järkevää tai edes mahdollista, joko kohderyhmän koon, yhden kaupan arvon pienuuden tai myyntitapaamisen kulujen vuoksi. Tällöin voidaan kuitenkin usein tarttua luuriin ja käynnistää telemarkkinointikampanja, sillä eikö siinä saavutettu henkilökohtainen kontakti ole kuitenkin arvokkaampi kuin minkään median välityksellä tapahtuva kontakti? Ns. toiseksi paras vaihtoehto jos kerran fyysinen tapaaminen ei ole mahdollinen? Ja jos teleen ei ole mahdollisuutta, niin eikö puhelinta parempi ole toinen ns. interaktiivinen kanava, jossa saadaan kuitenkin myös palautekanava luotua pelkän "pushin" sijasta? Tällaisia ovat esimerkiksi printtisuorat, sähköposti- ja mobiilikampanjat sekä interaktiiviset mainoselementit verkossa.
Yhtään isoja massamedioita mollaamatta uskoisin, että markkinointi- & myynti-investoinnin arvo suhteessa tuottoon on myös helpompi laskea näissä kahdensuuntaisissa kanavissa - Sinun kaupalliseksi eduksesi. Lisäksi myynti skaalautuu kummasti ja kohderyhmien suunnittelu ja kontaktointi voi olla melkein yhtä hyvin suunniteltavissa kuin henkilökohtaisissa tapaamisissa. Toinen puoli markkinoinnista on turhaa, mitä jos sen turhan puolen saisi edes puolitettua ja samalla hoidettua myös vaikkapa asiakaspalvelun asioita, kaikki kivasti CRM- järjestelmiin kirjaten?