Markkinointi
laskusuhdanteen aikana
9.12.2008, asiakkuusjohtaja Kimmo
Seppänen
Usein markkinointi on hätäilevän tai osaamattoman yritysjohtajan ensimmäinen karsinnan kohde kun yrityksen talous alkaa laskettelemaan alamäkeä. Onhan markkinoinnin budjeteista helpompi karsia kuin alkaa myymään omaisuutta tai saneeraamaan henkilöitä. Höylätään kaikkialta "juustohöylällä" tai sitten karsitaan kokonaan toimenpiteitä.
Toisaalta kokenut kettu tietää että
- Kilpailijalla voi mennä
vielä huonommin ja peliä pitää jatkaa ja kehittää fiksusti.
Laskusuhdanteessa voi nimittäin oikein ja riittävästi panostamalla
voittaa markkinaosuutta huomattavasti helpommin kuin tasaisella
kaudella tai nousukiidossa. Periaatteessa "share of voice" eli oma
markkinointipanos suhteessa kilpailijoihin tulisi olla suhteessa
markkinaosuuteen, mutta jos muut laskevat ääntään ja kyseinen kettu
pitää sen ennallaan tai jopa nostaa panoksiaan, voi markkinaosuus
nousta ja nopeastikin. Yleensä laskukaudella myös muidenkin toimialojen
yritysten markkinointipanokset laskevat jolloin hyvin panostavan
huomioarvot nousevat normaalia korkeammiksi.
- Laskukausi
ei muutu koskaan nousukaudeksi, jos markkinointia ja myyntiä
kevennetään rankalla kädellä. Usein uusasiakashankinta heikkenee
välittömästi ja olemassaolevat asiakkaat siirtyvät muihin leireihin.
Myynnistähän se tulos tulee ja markkinoinnin tehtävä on vaikuttaa
myyntiin.
- Taktisilla, suoraan aktiviteettiä
(mieluiten
kauppaa) edistävillä toimenpiteillä saadaan nopeiten tuloksia. Brändiä
kehittävää markkinointia ei kannata lopettaa kokonaan mutta uskoisin
että suhteita kannattaa miettiä näiden kahden alueen kesken huolella.
Laskukaudella erityisesti kannattaa lopettaa "hörhöilyt" ja katsoa
markkinoinnin ROI:ta eli investointien tehoja tarkemmin kuin löysän
euron aikana. Kokenut markkinointijohtaja ottaa markkinoinnin
työkaluiksi erityisesti sähköpostimarkkinoinnin ja
printtisuoramarkkinoinnin, panostaa hakukoneisiin ja optimoi isot
pyssyt kuten telkkarin ja valtakunnalliset printtimediat. Ja
markkinoinnin panos-tuotto suhde pitää laskea koko kampanjalle, ei vain
yksittäisille toimenpiteille.
- Sähköpostissa
ROI
voidaan laskea erittäin helposti ja kohderyhmiä löytyy sekä
yrityskauppiaalle että kuluttajia palvelevalle yritykselle. Myös
viestinnän puolelta asiaa katsottuna sähköpostilla saavutetaan suuria
kustannusetuja ja asiakassuhteen hoitamisessa suhteen vahvistaminen,
mm. räätälöinnillä, on hyvin helppoa.
Kysy käytännön ideoitamme!